Memasuki pasar di kota baru merupakan salah satu langkah yang dapat dilakukan bisnis untuk memperluas jangkauan dan mendapatkan pelanggan baru. Namun, ekspansi tidak cukup hanya dengan membuka cabang atau menyediakan produk di wilayah tersebut.

Ada tantangan lain yang perlu diperhatikan: apakah masyarakat di kota baru sudah mengenal brand, memahami produk, dan memiliki alasan untuk memilihnya?

Brand yang sudah kuat di satu kota belum tentu langsung mendapatkan respons yang sama ketika masuk ke wilayah lain.

Karena itu, diperlukan strategi yang mencakup riset pasar, positioning, awareness, pemilihan media, hingga evaluasi hasil campaign.

1. Lakukan Riset Pasar Lokal

Sebelum masuk ke kota baru, pahami terlebih dahulu kondisi pasar di wilayah tersebut.

Beberapa hal yang perlu diperhatikan antara lain:

• Ukuran dan potensi pasar.
• Karakteristik konsumen.
• Kebiasaan masyarakat.
• Daya beli.
• Kompetitor.
• Produk yang sudah tersedia.
• Area dengan aktivitas tinggi.

Riset membantu bisnis mengetahui apakah terdapat kebutuhan yang cukup besar terhadap produk atau jasa yang ditawarkan.

Jangan sampai bisnis hanya melihat sebuah kota sebagai wilayah dengan jumlah penduduk besar tanpa memahami karakter pasarnya.

2. Kenali Kompetitor di Kota Tersebut

Setiap kota memiliki peta persaingan yang berbeda.

Cari tahu brand apa saja yang sudah memiliki awareness kuat di wilayah tersebut dan bagaimana mereka berkomunikasi dengan konsumen.

Perhatikan:

• Positioning.
• Harga.
• Produk.
• Promosi.
• Lokasi.
• Aktivitas advertising.
• Kekuatan brand.

Tujuannya bukan untuk meniru kompetitor, tetapi menemukan ruang yang dapat diisi oleh brand.

3. Tentukan Target Audience

Tidak semua orang di kota baru merupakan target bisnis.

Tentukan segmen yang paling potensial berdasarkan:

• Usia.
• Pekerjaan.
• Pendapatan.
• Lokasi.
• Kebutuhan.
• Kebiasaan.
• Gaya hidup.

Target yang jelas akan memudahkan bisnis menentukan pesan dan media yang digunakan.

Misalnya bisnis ingin menjangkau pekerja kantoran di kota baru. Media yang berada di jalur komuter, area perkantoran, stasiun, atau jalan utama dapat menjadi pertimbangan.

4. Tentukan Positioning Brand

Ketika masuk ke kota baru, brand perlu memiliki jawaban yang jelas terhadap satu pertanyaan:

“Brand ini ingin dikenal sebagai apa?”

Positioning dapat dibangun berdasarkan:

• Kualitas.
• Harga.
• Inovasi.
• Kemudahan.
• Pelayanan.
• Pengalaman.
• Spesialisasi tertentu.

Positioning membantu brand memiliki pembeda di tengah kompetitor yang sudah lebih dulu dikenal.

5. Bangun Awareness Sebelum Mengejar Penjualan

Salah satu tantangan terbesar saat memasuki kota baru adalah rendahnya brand awareness.

Calon konsumen mungkin belum pernah mendengar nama brand tersebut.

Karena itu, jangan langsung berasumsi bahwa audience akan melakukan pembelian hanya karena produk sudah tersedia.

Bangun awareness terlebih dahulu melalui berbagai channel, seperti:

• Social media.
• Digital advertising.
• Search advertising.
• Content marketing.
• Billboard.
• Videotron.
• Transit advertising.
• Event dan activation.

Tujuannya adalah membuat brand mulai familiar bagi target audience.

6. Gunakan OOH untuk Membangun Kehadiran di Kota Baru

Untuk brand yang ingin meningkatkan visibility secara lokal, Out-of-Home atau OOH advertising dapat menjadi salah satu pilihan.

Billboard, videotron, transit advertising, hingga media di area publik memungkinkan brand hadir secara fisik di tengah aktivitas masyarakat.

Misalnya sebuah brand baru masuk ke Bogor.

Pesan campaign dapat dibuat sederhana:

“Sekarang Hadir di Bogor.”

atau:

“Lebih Dekat dengan Warga Bogor.”

Komunikasi seperti ini secara langsung memberi tahu audience bahwa brand sudah hadir di kota mereka.

7. Pilih Lokasi Media Berdasarkan Aktivitas Audience

Dalam campaign ekspansi, lokasi media sama pentingnya dengan jenis medianya.

Jangan hanya mencari lokasi yang terlihat besar. Cari lokasi yang memiliki relevansi dengan target audience.

Misalnya targetnya komuter, pertimbangkan:

• Jalan utama.
• Stasiun.
• Halte.
• Transportasi umum.
• Area transit.

Jika targetnya masyarakat sekitar lokasi bisnis, fokuskan media pada radius yang relevan dengan outlet atau cabang.

Prinsipnya sederhana:

Brand harus hadir di tempat target audience berada.

8. Kombinasikan Media Offline dan Digital

Memasuki kota baru tidak harus memilih antara advertising offline dan digital.

Keduanya dapat bekerja bersama.

Contohnya:

Billboard

→ Membuat audience mengenal brand.

↓

Social Media Ads

→ Memperkuat awareness dan memberikan informasi.

↓

Search Ads

→ Menangkap audience yang mulai mencari brand.

↓

Website

→ Menjelaskan produk dan lokasi.

↓

WhatsApp / Store

→ Mendorong inquiry atau kunjungan.

Dengan strategi tersebut, satu exposure dapat dilanjutkan oleh exposure berikutnya di channel yang berbeda.

9. Gunakan Localized Marketing

Komunikasi dapat dibuat lebih relevan dengan karakter kota yang dimasuki.

Misalnya campaign menggunakan:

• Nama kota.
• Area tertentu.
• Kebiasaan lokal.
• Event lokal.
• Bahasa yang relevan.
• Insight masyarakat setempat.

Namun, localized marketing bukan berarti harus memaksakan unsur lokal ke dalam semua materi.

Yang terpenting adalah membuat audience merasa:

“Brand ini memang hadir untuk pasar di sini.”

10. Manfaatkan Google untuk Menangkap Demand

Ketika awareness mulai terbentuk, sebagian audience mungkin mulai mencari brand melalui Google.

Pastikan informasi yang mereka temukan lengkap dan mudah diakses.

Perhatikan:

• Website.
• Google Business Profile.
• Alamat.
• Jam operasional.
• Nomor kontak.
• Produk atau layanan.
• Review pelanggan.

Advertising dan pencarian organik dapat saling melengkapi.

OOH misalnya dapat membuat seseorang mengenal nama brand, kemudian Google menjadi tempat mereka mencari informasi lebih lanjut.

11. Berikan Alasan untuk Mencoba

Awareness belum tentu langsung menghasilkan pembelian.

Berikan alasan bagi audience untuk mencoba produk atau layanan.

Misalnya:

• Promo pembukaan.
• Voucher pelanggan baru.
• Free trial.
• Sampling.
• Bundling.
• Special offer.
• Event launching.

Namun, promosi sebaiknya menjadi pendorong trial, bukan satu-satunya alasan konsumen memilih brand.

12. Bangun Kredibilitas di Kota Baru

Brand yang baru masuk ke suatu kota biasanya belum memiliki banyak bukti sosial dari pelanggan lokal.

Karena itu, manfaatkan:

• Testimoni.
• Review.
• Rating.
• Studi kasus.
• Portofolio.
• User-generated content.
• Kolaborasi lokal.

Semakin banyak bukti yang relevan, semakin mudah calon pelanggan merasa yakin untuk mencoba.

13. Manfaatkan Komunitas dan Event Lokal

Brand dapat membangun hubungan dengan masyarakat melalui aktivitas lokal.

Contohnya:

• Sponsorship.
• Brand activation.
• Community event.
• Workshop.
• Sampling.
• Kolaborasi dengan komunitas.

Pendekatan ini dapat memberikan exposure sekaligus menciptakan interaksi langsung dengan audience.

14. Buat Campaign dalam Beberapa Tahap

Campaign ekspansi sebaiknya tidak hanya berfokus pada hari pembukaan.

Komunikasi dapat dibagi menjadi beberapa tahap.

Tahap 1 — Awareness

“Kami hadir di kota ini.”

Fokus pada pengenalan brand.

Tahap 2 — Education

“Ini produk dan manfaat kami.”

Fokus pada informasi.

Tahap 3 — Consideration

“Ini alasan memilih kami.”

Fokus pada value, review, dan diferensiasi.

Tahap 4 — Conversion

“Coba sekarang.”

Fokus pada promo, inquiry, atau kunjungan.

Tahap 5 — Retention

“Tetap bersama kami.”

Fokus pada loyalty dan customer relationship.

Pendekatan ini membuat brand memiliki komunikasi yang berkelanjutan setelah memasuki pasar baru.

15. Tentukan KPI untuk Kota Baru

Keberhasilan ekspansi tidak hanya dapat dilihat dari penjualan.

Pada tahap awal, beberapa indikator awareness juga penting untuk dipantau.

Awareness

• Reach.
• Impressions.
• Brand search.
• Social media mentions.

Consideration

• Website traffic.
• Product page visits.
• Search volume.
• Engagement.
• Store locator activity.

Conversion

• Leads.
• Store visits.
• New customers.
• Transactions.
• Revenue.

Dengan membedakan KPI berdasarkan tahap campaign, bisnis dapat mengetahui apakah masalahnya berada pada awareness, consideration, atau conversion.

Contoh Strategi Memasuki Kota Baru

Misalnya sebuah brand retail yang sudah kuat di Jakarta ingin masuk ke Bekasi.

Strateginya dapat dibuat seperti berikut.

Bulan Pertama — Awareness

Gunakan:

Billboard + Social Media + Video Ads

Pesan:

“Kini Hadir di Bekasi.”

Tujuannya memperkenalkan brand.

Bulan Kedua — Consideration

Komunikasikan:

• Produk.
• Keunggulan.
• Lokasi.
• Testimoni.
• Perbandingan value.

Bulan Ketiga — Conversion

Gunakan:

• Search Ads.
• Retargeting.
• Promo.
• Local activation.

Tujuannya mendorong audience yang sudah mengenal brand untuk melakukan tindakan.

Setelahnya — Retention

Bangun:

• Loyalty program.
• Customer database.
• Community.
• Personalized promotion.

Dengan demikian, ekspansi tidak berhenti pada sekadar mendapatkan exposure.

Kesalahan yang Perlu Dihindari

Menganggap Pasar Baru Sama dengan Pasar Lama

Strategi yang berhasil di kota asal belum tentu cocok di kota baru.

Terlalu Cepat Mengejar Sales

Jika awareness masih rendah, audience mungkin belum memiliki cukup alasan untuk membeli.

Memilih Media Hanya Berdasarkan Harga

Media murah belum tentu menjangkau target audience yang tepat.

Tidak Memperhatikan Lokasi

Untuk ekspansi lokal, lokasi exposure sangat menentukan relevansi campaign.

Berhenti Setelah Launching

Brand membutuhkan konsistensi agar keberadaannya semakin familiar.

Strategi memasuki pasar di kota baru membutuhkan lebih dari sekadar membuka cabang atau menjual produk di wilayah baru.

Bisnis perlu:

1. Melakukan riset pasar.
2. Memahami kompetitor.
3. Menentukan target audience.
4. Menentukan positioning.
5. Membangun brand awareness.
6. Memilih media yang relevan.
7. Menggunakan OOH dan digital secara terintegrasi.
8. Menyesuaikan komunikasi dengan pasar lokal.
9. Memberikan alasan untuk mencoba.
10. Membangun kredibilitas.
11. Menjaga campaign secara konsisten.
12. Mengukur hasil berdasarkan KPI.

Pada akhirnya, memasuki kota baru bukan hanya tentang membuat produk tersedia, tetapi tentang membuat target audience mengetahui, mengenal, mempercayai, lalu memilih brand tersebut.

Semakin baik strategi awareness dan komunikasi yang dibangun sejak awal, semakin besar peluang brand untuk mendapatkan tempat di pasar baru.