Mengapa Brand Tidak Berhenti Beriklan Saat Penjualan Naik?

Ketika penjualan meningkat, salah satu pertanyaan yang mungkin muncul adalah:

“Kalau penjualan sudah bagus, kenapa masih perlu beriklan?”

Sekilas, menghentikan iklan terlihat seperti cara untuk menghemat budget. Namun, dalam banyak kasus, iklan bukan hanya digunakan untuk mendorong penjualan hari ini.

Advertising juga berperan dalam menjaga brand tetap dikenal, mempertahankan demand, dan memastikan brand tetap hadir ketika konsumen mulai membutuhkan produk.

Karena itu, kenaikan penjualan tidak selalu menjadi alasan untuk berhenti beriklan. Justru, kondisi tersebut dapat menjadi momentum untuk mempertahankan posisi brand.

Penjualan Naik Tidak Berarti Demand Akan Selalu Naik

Penjualan dapat meningkat karena berbagai faktor:

• Promo.
• Musiman.
• Produk sedang viral.
• Distribusi bertambah.
• Kompetitor sedang melemah.
• Campaign sebelumnya mulai memberikan dampak.

Namun, kondisi tersebut belum tentu berlangsung selamanya.

Jika aktivitas advertising dihentikan sepenuhnya, brand berpotensi kehilangan momentum ketika kondisi pasar berubah.

Advertising membantu menjaga agar brand tetap hadir di benak konsumen bahkan ketika tidak sedang melakukan promosi besar.

Iklan Tidak Hanya untuk Mengejar Penjualan

Salah satu kesalahpahaman dalam advertising adalah menganggap iklan harus selalu menghasilkan transaksi secara langsung.

Padahal, iklan dapat memiliki berbagai tujuan.

Awareness

Membuat lebih banyak orang mengenal brand.

Consideration

Membantu brand masuk dalam pertimbangan konsumen.

Conversion

Mendorong konsumen melakukan pembelian.

Retention

Menjaga hubungan dan familiaritas dengan pelanggan.

Karena itu, campaign yang bertujuan membangun brand tidak selalu dapat dinilai hanya dari jumlah penjualan dalam jangka pendek.

Brand yang Berhenti Beriklan Bisa Kehilangan Visibility

Pasar tidak pernah berhenti bergerak.

Ketika satu brand mengurangi aktivitas komunikasinya, kompetitor tetap dapat beriklan dan mengambil ruang perhatian yang ditinggalkan.

Bayangkan sebuah kategori dengan lima brand yang aktif beriklan.

Jika Brand A mengurangi advertising secara signifikan sementara Brand B, C, dan D terus aktif, konsumen akan semakin sering melihat kompetitor.

Dalam jangka panjang, hal ini dapat memengaruhi Share of Voice dan posisi brand dalam persaingan.

Konsumen Tetap Membutuhkan Pengingat

Konsumen tidak selalu membeli produk pada saat pertama kali melihat iklan.

Seseorang mungkin melihat sebuah brand hari ini, tetapi baru membutuhkan produknya beberapa minggu atau bulan kemudian.

Ketika kebutuhan tersebut muncul, brand yang masih familiar memiliki peluang lebih besar untuk masuk ke dalam pertimbangan.

Inilah salah satu alasan mengapa advertising perlu dipandang sebagai aktivitas membangun mental availability, bukan hanya menghasilkan transaksi langsung.

Menjaga Brand Tetap Top of Mind

Salah satu tujuan advertising adalah membuat brand tetap mudah diingat ketika kategori produk tersebut dibutuhkan.

Misalnya, ketika seseorang membutuhkan:

“Jasa pengiriman.”

“Skincare.”

“Mobil.”

“Minuman.”

Brand yang sudah familiar akan lebih mudah muncul dalam ingatan dibandingkan brand yang jarang berkomunikasi.

Advertising yang konsisten membantu menjaga keberadaan brand tersebut dalam ingatan konsumen.

Penjualan Hari Ini Bisa Berasal dari Aktivitas Sebelumnya

Tidak semua dampak advertising langsung terlihat pada hari yang sama.

Seseorang mungkin:

Melihat iklan → mengenal brand → melihat kembali → mencari informasi → mempertimbangkan → membeli.

Proses tersebut bisa berlangsung dalam waktu yang berbeda.

Karena itu, ketika penjualan meningkat, bukan berarti seluruh penyebabnya berasal dari campaign yang baru saja berjalan.

Aktivitas advertising sebelumnya juga dapat berkontribusi terhadap terbentuknya demand.

Advertising Membantu Mempertahankan Momentum

Ketika penjualan sedang meningkat, brand sebenarnya sedang memiliki momentum.

Momentum tersebut dapat dimanfaatkan untuk:

• Memperluas awareness.
• Menjangkau audiens baru.
• Memperkuat positioning.
• Memperkenalkan produk lain.
• Memperluas wilayah pemasaran.
• Memperkuat hubungan dengan konsumen.

Jadi, advertising tidak selalu digunakan untuk memperbaiki penjualan yang turun.

Advertising juga dapat digunakan untuk memperbesar sesuatu yang sedang tumbuh.

Tidak Berarti Budget Harus Selalu Sama

Tetap beriklan bukan berarti harus mempertahankan budget dalam jumlah yang sama sepanjang waktu.

Budget dapat disesuaikan berdasarkan:

• Kondisi pasar.
• Target pertumbuhan.
• Aktivitas kompetitor.
• Musim.
• Peluncuran produk.
• Performa campaign.

Yang penting adalah menjaga tingkat kehadiran brand sesuai dengan strategi bisnis.

OOH Membantu Menjaga Kehadiran Brand

Media Out-of-Home (OOH) dapat menjadi salah satu cara untuk mempertahankan visibility brand di ruang publik.

Billboard, LED videotron, JPO, KRL, MRT, LRT, dan berbagai media transit memungkinkan brand tetap hadir dalam aktivitas sehari-hari audiens.

Misalnya seseorang melewati billboard brand yang sama dalam perjalanan menuju kantor setiap hari.

Meskipun orang tersebut tidak langsung membeli produk, paparan berulang dapat membantu menjaga familiaritas terhadap brand.

Jangan Hanya Beriklan Saat Penjualan Turun

Jika brand baru mulai meningkatkan advertising ketika penjualan sudah turun, brand mungkin sudah kehilangan sebagian momentum.

Pada kondisi tersebut, advertising harus bekerja lebih keras untuk:

1. Mendapatkan kembali perhatian.
2. Membangun kembali awareness.
3. Mengembalikan brand ke dalam pertimbangan.
4. Mendorong demand.

Sebaliknya, advertising yang konsisten dapat membantu brand menjaga hubungan dengan audiens sebelum kondisi tersebut terjadi.

Bedakan Brand Building dan Sales Activation

Strategi advertising dapat dibagi secara sederhana menjadi dua pendekatan.

Brand building

Fokus pada:

• Awareness.
• Familiarity.
• Brand recall.
• Positioning.
• Long-term growth.

Sales activation

Fokus pada:

• Promo.
• Penawaran.
• Leads.
• Conversion.
• Penjualan jangka pendek.

Keduanya bukan pilihan yang harus saling menggantikan.

Brand dapat menggunakan keduanya sesuai kebutuhan bisnis.

Bagaimana Jika Penjualan Sudah Sangat Tinggi?

Jika penjualan sudah tinggi, pertanyaannya bukan:

“Haruskah kita berhenti beriklan?”

Tetapi:

“Apa tujuan advertising berikutnya?”

Misalnya brand dapat mengubah fokus dari sekadar mengejar transaksi menjadi:

• Memperkuat brand awareness.
• Mempertahankan market position.
• Menjangkau segmen baru.
• Memperkenalkan produk baru.
• Memperluas wilayah.
• Memperkuat Share of Voice.

Dengan begitu, advertising mengikuti tahap pertumbuhan bisnis.

Pertahankan Visibility Bersama OOH

Bagi brand yang ingin menjaga kehadiran secara konsisten, OOH dapat menjadi salah satu bagian dari strategi brand building.

Morata Advertising menyediakan berbagai media OOH, seperti:

• Billboard Advertising.
• LED Videotron.
• JPO Advertising.
• MRT Advertising.
• KRL Advertising.
• LRT Advertising.
• Transjakarta Advertising.
• Airport Advertising.
• Rest Area Advertising.
• Mobile LED Advertising.
• Train Branding.
• Transportation Branding.

Pemilihan media dapat disesuaikan dengan target audiens, wilayah, tujuan campaign, durasi, dan budget.

Brand tidak selalu berhenti beriklan ketika penjualan naik karena advertising memiliki fungsi yang lebih luas daripada sekadar menghasilkan transaksi.

Iklan membantu menjaga awareness, mempertahankan familiaritas, membangun mental availability, dan menjaga brand tetap terlihat di tengah persaingan.

Penjualan yang meningkat justru dapat menjadi kesempatan bagi brand untuk memperkuat posisi dan memperluas pertumbuhan.

Karena itu, pertanyaannya bukan “kapan harus berhenti beriklan?”, tetapi “apa tujuan berikutnya yang ingin dicapai melalui advertising?”