Istilah digital marketing sudah sangat umum digunakan. Hampir setiap brand saat ini memanfaatkan search engine, social media, website, email, atau digital advertising untuk memasarkan produk.
Di sisi lain, muncul istilah growth marketing yang terdengar mirip, tetapi sebenarnya memiliki pendekatan yang berbeda.
Keduanya sama-sama dapat menggunakan channel digital. Perbedaannya lebih terletak pada cara melihat proses pertumbuhan bisnis dan bagaimana marketing digunakan untuk mencapainya.
Memahami perbedaannya dapat membantu bisnis menentukan pendekatan yang lebih sesuai dengan tujuan marketing.
Apa Itu Digital Marketing?
Digital marketing adalah aktivitas pemasaran yang menggunakan channel digital untuk menjangkau, berkomunikasi, dan berinteraksi dengan target audiens.
Beberapa contohnya adalah:
- SEO
- Google Ads
- Social media marketing
- Email marketing
- Content marketing
- Display advertising
- Influencer marketing
- Website marketing
Fokus digital marketing dapat berbeda-beda tergantung tujuan campaign.
Misalnya, sebuah brand menjalankan Google Ads untuk mendapatkan leads. Brand lain menggunakan social media untuk membangun awareness.
Jadi, digital marketing lebih menggambarkan cara dan channel yang digunakan untuk melakukan pemasaran.
Apa Itu Growth Marketing?
Growth marketing adalah pendekatan marketing yang berfokus pada pertumbuhan bisnis secara menyeluruh dengan menggunakan data, eksperimen, dan optimasi di berbagai tahap customer journey.
Growth marketing tidak hanya bertanya:
“Bagaimana mendapatkan customer baru?”
Tetapi juga:
“Bagaimana membuat lebih banyak orang menjadi customer, kembali membeli, dan memberikan nilai lebih besar bagi bisnis?”
Karena itu, growth marketing dapat mencakup aktivitas sebelum dan setelah conversion.
Mulai dari acquisition, activation, retention, revenue, hingga referral dapat menjadi bagian dari perhatian growth marketer.
Growth Marketing vs Digital Marketing
Perbedaan paling sederhananya adalah:
Digital marketing lebih berfokus pada aktivitas pemasaran melalui channel digital.
Growth marketing lebih berfokus pada bagaimana berbagai aktivitas tersebut menghasilkan pertumbuhan bisnis.
| Aspek | Digital Marketing | Growth Marketing |
|---|---|---|
| Fokus | Pemasaran melalui channel digital | Pertumbuhan bisnis |
| Pendekatan | Campaign dan channel | Eksperimen dan optimasi |
| Fokus utama | Acquisition, awareness, engagement, conversion | Acquisition hingga retention dan referral |
| Data | Mengukur performa campaign | Menjadi dasar pengambilan keputusan dan eksperimen |
| Eksperimen | Bisa dilakukan | Menjadi bagian penting dari pendekatan |
| KPI | Traffic, CTR, engagement, leads, conversion | Growth, retention, revenue, CAC, CLV, conversion |
| Cara berpikir | “Channel mana yang efektif?” | “Apa yang bisa dioptimalkan untuk menghasilkan growth?” |
Digital Marketing Bisa Menjadi Bagian dari Growth Marketing
Keduanya sebenarnya bukan dua hal yang harus dipilih salah satunya.
Digital marketing dapat menjadi bagian dari growth marketing.
Misalnya sebuah perusahaan menggunakan SEO untuk mendatangkan traffic.
Dalam digital marketing, tim dapat mengukur:
Impressions → Clicks → Traffic → Leads
Dalam pendekatan growth marketing, analisisnya dapat dilanjutkan:
Traffic → Leads → Customer → Repeat Customer → Revenue
Kemudian tim mencari titik yang bisa dioptimalkan.
Misalnya, traffic sudah tinggi tetapi conversion rate rendah.
Maka yang diuji bukan hanya strategi mendatangkan traffic, tetapi juga landing page, CTA, form, offer, dan customer journey.
Growth Marketing Tidak Hanya Tentang Mendapatkan Traffic
Salah satu perbedaan penting adalah cara melihat acquisition.
Digital marketing sering memiliki KPI seperti traffic, impressions, reach, CTR, engagement, dan leads.
Semua metrik tersebut tetap penting.
Namun, growth marketing mencoba melihat apa yang terjadi setelah audiens masuk ke funnel.
Misalnya:
100.000 orang melihat campaign.
10.000 orang mengunjungi website.
1.000 orang mengisi form.
100 orang menjadi customer.
Jika hanya melihat traffic, campaign terlihat sangat berhasil.
Namun, growth marketer akan bertanya:
Kenapa hanya 100 dari 1.000 leads yang menjadi customer?
Pertanyaan tersebut membuka ruang untuk melakukan eksperimen dan optimasi.
Growth Marketing Menggunakan Eksperimen
Eksperimen menjadi salah satu karakteristik utama growth marketing.
Tim dapat menguji berbagai hal, misalnya:
- headline landing page
- CTA
- offer
- format iklan
- audience
- pricing
- onboarding
- desain website
- proses conversion
Tujuannya bukan sekadar mencoba hal baru.
Setiap eksperimen sebaiknya memiliki hipotesis dan ukuran keberhasilan yang jelas.
Misalnya:
Hipotesis: CTA yang lebih spesifik akan meningkatkan jumlah inquiry.
Kemudian dibuat dua versi landing page dan performanya dibandingkan.
Jika versi baru memberikan hasil yang lebih baik, perubahan tersebut dapat dipertimbangkan untuk diterapkan lebih luas.
Growth Marketing Melihat Seluruh Customer Journey
Growth marketing tidak berhenti ketika seseorang menjadi customer.
Salah satu cara sederhana untuk melihatnya adalah:
Acquisition → Activation → Retention → Revenue → Referral
Acquisition
Bagaimana mendapatkan calon customer baru?
Activation
Bagaimana membuat mereka melakukan tindakan yang menunjukkan ketertarikan atau mendapatkan pengalaman awal yang positif?
Retention
Bagaimana membuat customer tetap menggunakan produk atau kembali membeli?
Revenue
Bagaimana meningkatkan nilai yang dihasilkan dari customer?
Referral
Bagaimana membuat customer merekomendasikan brand kepada orang lain?
Tidak semua bisnis menggunakan framework yang sama persis, tetapi prinsipnya adalah melihat pertumbuhan secara lebih menyeluruh.
Contoh Growth Marketing
Misalnya sebuah perusahaan mendapatkan 1.000 leads dari digital advertising.
Tim marketing mungkin awalnya fokus meningkatkan jumlah leads menjadi 2.000.
Growth marketer akan melihat lebih jauh.
Ternyata:
- 1.000 leads masuk
- 300 leads dihubungi
- 100 leads masuk tahap proposal
- 30 menjadi customer
Dari sini muncul berbagai pertanyaan.
Mengapa hanya sebagian leads yang berhasil dihubungi?
Mengapa sebagian besar berhenti setelah proposal?
Apakah kualitas leads kurang baik?
Apakah offer tidak cukup menarik?
Apakah proses sales terlalu panjang?
Dari analisis tersebut, tim dapat melakukan eksperimen di berbagai bagian funnel.
Jadi, growth marketing tidak selalu berarti mendatangkan lebih banyak traffic atau leads.
Kadang growth justru datang dari memperbaiki proses yang sudah ada.
Metrik yang Digunakan
Digital marketing dan growth marketing dapat menggunakan metrik yang sama, tetapi konteks penggunaannya bisa berbeda.
Digital marketing dapat menggunakan:
- Impressions
- Reach
- CTR
- CPC
- Traffic
- Engagement
- Leads
- Conversion rate
Growth marketing dapat memperluas pengukuran ke:
- CAC
- CLV
- Retention rate
- Churn rate
- Conversion rate
- Revenue
- Repeat purchase
- Referral
- Customer payback period
Artinya, growth marketing cenderung melihat hubungan antara aktivitas marketing dan pertumbuhan bisnis secara lebih luas.
Hubungan Growth Marketing dengan CAC dan CLV
CAC dan CLV menjadi metrik yang relevan dalam growth marketing.
Misalnya sebuah campaign berhasil mendapatkan customer dengan biaya Rp500 ribu.
Angka tersebut tidak bisa langsung dinilai bagus atau buruk.
Perlu dilihat berapa nilai yang diberikan customer tersebut kepada bisnis.
Jika customer rata-rata menghasilkan nilai Rp3 juta selama hubungan dengan brand, CAC Rp500 ribu bisa memiliki konteks yang berbeda dibandingkan jika customer hanya menghasilkan Rp600 ribu.
Karena itu, growth marketing tidak hanya mengejar acquisition murah, tetapi mencari kombinasi acquisition, retention, dan customer value yang sehat.
Apakah Growth Marketing Hanya untuk Startup?
Tidak.
Pendekatan growth marketing dapat digunakan oleh berbagai jenis bisnis.
Startup mungkin lebih sering dikaitkan dengan growth marketing karena mereka perlu menemukan model pertumbuhan yang dapat berkembang dengan cepat.
Namun, perusahaan yang sudah mapan juga dapat menggunakan pendekatan yang sama untuk:
- meningkatkan conversion
- meningkatkan repeat purchase
- memperluas pasar
- mengurangi churn
- meningkatkan customer value
- mengoptimalkan marketing budget
Skalanya saja yang berbeda.
Kapan Menggunakan Digital Marketing?
Digital marketing cocok ketika bisnis membutuhkan aktivitas pemasaran melalui channel digital.
Misalnya ketika tujuan bisnis adalah:
- meningkatkan online visibility
- mendapatkan traffic
- membangun awareness
- mendapatkan leads
- meningkatkan online sales
- membangun engagement
Strateginya kemudian disesuaikan dengan channel dan target audiens.
Kapan Menggunakan Growth Marketing?
Growth marketing lebih cocok ketika perusahaan ingin melihat pertumbuhan secara menyeluruh dan memiliki ruang untuk melakukan pengujian serta optimasi.
Pendekatan ini berguna ketika bisnis ingin mengetahui:
Bagian mana dari customer journey yang paling menghambat growth?
Bisa jadi masalahnya bukan kurangnya traffic.
Bisa jadi conversion rendah.
Atau customer sudah membeli tetapi tidak kembali.
Atau CAC terlalu tinggi dibandingkan nilai customer.
Dengan cara berpikir seperti ini, tim tidak langsung menambah budget sebelum mengetahui masalah yang sebenarnya.
Kesalahan dalam Memahami Growth Marketing
Menganggap Growth Marketing = Digital Marketing
Tidak semua digital marketing otomatis merupakan growth marketing.
Growth marketing memiliki orientasi yang lebih luas terhadap pertumbuhan dan optimasi.
Hanya Mengejar Growth dengan Menambah Budget
Menambah budget advertising memang bisa meningkatkan acquisition, tetapi bukan satu-satunya cara untuk menghasilkan growth.
Memperbaiki conversion rate atau retention juga dapat menghasilkan pertumbuhan.
Terlalu Banyak Eksperimen
Eksperimen tanpa prioritas hanya akan menghabiskan waktu dan sumber daya.
Eksperimen sebaiknya didasarkan pada data, masalah yang jelas, dan potensi dampak.
Hanya Melihat Metrik Jangka Pendek
Campaign dengan CTR tinggi belum tentu menghasilkan customer yang berkualitas.
Karena itu, metrik jangka pendek sebaiknya tetap dikaitkan dengan hasil bisnis.
Digital marketing dan growth marketing bukan dua pendekatan yang saling bertentangan.
Digital marketing berfokus pada penggunaan channel digital untuk menjalankan aktivitas pemasaran, sedangkan growth marketing menggunakan pendekatan yang lebih luas untuk mencari peluang pertumbuhan melalui data, eksperimen, dan optimasi customer journey.
Digital marketing dapat menjadi salah satu mesin dalam strategi growth marketing.
Pada akhirnya, pertanyaannya bukan hanya:
“Berapa banyak orang yang berhasil kita jangkau?”
Tetapi juga:
“Berapa banyak dari mereka yang menjadi customer, bertahan, dan memberikan nilai bagi bisnis?”
Di situlah perbedaan cara berpikir antara sekadar menjalankan marketing dan menggunakan marketing sebagai bagian dari strategi pertumbuhan bisnis.
