Tidak semua bisnis membutuhkan strategi marketing yang sama.
Strategi yang berhasil untuk sebuah brand belum tentu cocok ketika diterapkan pada bisnis lain. Perbedaan target audiens, produk, budget, kompetitor, hingga tujuan bisnis membuat setiap perusahaan membutuhkan pendekatan marketing yang berbeda.
Karena itu, menentukan strategi marketing sebaiknya tidak dimulai dari pertanyaan, “Mau pasang iklan di mana?”
Pertanyaan yang lebih tepat adalah: apa yang ingin dicapai bisnis, siapa yang ingin dijangkau, dan cara apa yang paling efektif untuk mencapainya?
Berikut beberapa langkah yang dapat digunakan untuk menentukan strategi marketing yang tepat.
1. Tentukan Tujuan Marketing
Langkah pertama adalah menentukan apa yang ingin dicapai.
Tujuannya bisa berbeda-beda, misalnya:
- Meningkatkan brand awareness
- Mendapatkan leads
- Meningkatkan penjualan
- Memperkenalkan produk baru
- Memasuki wilayah baru
- Mendapatkan pelanggan baru
- Meningkatkan repeat order
Tujuan yang berbeda membutuhkan strategi yang berbeda pula.
Misalnya, brand baru yang belum banyak dikenal mungkin perlu memprioritaskan awareness. Sementara bisnis yang sudah memiliki awareness tinggi bisa lebih fokus pada conversion dan retention.
Tanpa tujuan yang jelas, bisnis akan sulit menentukan channel dan mengukur apakah strategi marketing berhasil.
2. Kenali Target Audiens
Setelah menentukan tujuan, cari tahu siapa yang ingin dijangkau.
Jangan hanya berhenti pada informasi seperti usia, jenis kelamin, atau lokasi. Pahami juga kebutuhan, kebiasaan, masalah, serta alasan mereka memilih sebuah produk.
Untuk bisnis B2B, misalnya, target marketing bukan hanya “perusahaan”, tetapi bisa lebih spesifik seperti marketing manager, brand manager, procurement, atau business owner.
Semakin jelas target audiens, semakin mudah menentukan pesan dan media yang tepat.
3. Pahami Customer Journey
Konsumen biasanya tidak langsung membeli setelah pertama kali melihat sebuah brand.
Mereka bisa melewati beberapa tahap, mulai dari mengetahui brand, mencari informasi, membandingkan pilihan, mempertimbangkan harga, hingga akhirnya melakukan pembelian.
Strategi marketing perlu mengikuti perjalanan tersebut.
Pada tahap awareness, misalnya, brand dapat menggunakan konten dan advertising untuk memperluas jangkauan.
Ketika konsumen mulai mempertimbangkan produk, website, social proof, review, dan konten yang lebih mendalam dapat membantu.
Sementara pada tahap conversion, penawaran dan CTA yang jelas menjadi lebih penting.
4. Analisis Posisi Brand di Pasar
Sebelum memilih strategi, pahami terlebih dahulu posisi bisnis dibandingkan kompetitor.
Apa keunggulan brand? Apa yang membuatnya berbeda? Apakah bersaing dari sisi harga, kualitas, layanan, lokasi, teknologi, atau pengalaman?
Analisis kompetitor juga dapat membantu menemukan peluang.
Jika semua kompetitor menggunakan pesan yang hampir sama, misalnya, brand dapat mencari sudut komunikasi yang berbeda agar lebih mudah dikenali.
Strategi marketing yang baik tidak hanya mengikuti apa yang dilakukan kompetitor, tetapi mencari cara agar brand memiliki alasan untuk dipilih.
5. Tentukan Pesan Utama
Setelah memahami target dan positioning, tentukan pesan yang ingin dibawa dalam komunikasi marketing.
Pesan tersebut harus menjawab satu pertanyaan sederhana:
Mengapa konsumen harus memperhatikan brand ini?
Jangan mencoba menyampaikan terlalu banyak hal sekaligus.
Misalnya, sebuah brand memiliki keunggulan dari sisi harga, kualitas, layanan, lokasi, dan fitur. Tidak berarti semuanya harus dimasukkan ke dalam satu iklan.
Pilih keunggulan yang paling relevan dengan kebutuhan target audiens dan jadikan sebagai pesan utama.
6. Pilih Channel Marketing yang Sesuai
Tidak ada satu channel marketing yang selalu paling efektif untuk semua bisnis.
Pilihan channel perlu disesuaikan dengan target audiens dan tujuan campaign.
Beberapa pilihan yang dapat digunakan antara lain:
| Channel | Cocok untuk |
|---|---|
| SEO | Menangkap pencarian dan membangun organic traffic |
| Social media | Engagement dan membangun komunitas |
| Search Ads | Menjangkau orang dengan intent tinggi |
| Display Ads | Awareness dan remarketing |
| Email marketing | Retention dan komunikasi pelanggan |
| Content marketing | Edukasi dan membangun kredibilitas |
| Billboard/OOH | Awareness dan visibility |
| Event/activation | Engagement dan pengalaman langsung |
Bisnis tidak harus menggunakan semuanya.
Lebih baik memilih beberapa channel yang benar-benar sesuai daripada menggunakan banyak channel tetapi tidak memiliki strategi yang jelas.
7. Sesuaikan Strategi dengan Budget
Strategi marketing yang baik harus realistis terhadap kemampuan bisnis.
Budget yang terbatas bukan berarti marketing tidak bisa dilakukan. Yang penting adalah menentukan prioritas.
Misalnya, bisnis dengan budget kecil dapat memulai dari SEO, content marketing, social media, atau search advertising dengan target yang lebih spesifik.
Sementara brand dengan budget lebih besar dapat mengombinasikan digital marketing dengan media yang memiliki jangkauan lebih luas seperti billboard, videotron, transport advertising, atau campaign activation.
Yang perlu diperhatikan bukan hanya berapa besar budget yang dikeluarkan, tetapi bagaimana budget tersebut dialokasikan berdasarkan tujuan.
8. Tentukan KPI yang Tepat
Strategi marketing harus memiliki indikator keberhasilan.
Namun, KPI tidak selalu harus berupa penjualan.
Jika objective campaign adalah awareness, metrik seperti reach, impressions, frequency, atau brand search dapat lebih relevan.
Jika tujuannya leads, bisnis dapat melihat jumlah leads, conversion rate, dan cost per lead.
Sementara jika fokusnya penjualan, revenue, conversion rate, customer acquisition cost, dan return on ad spend dapat menjadi indikator yang lebih relevan.
KPI sebaiknya ditentukan sejak awal agar hasil campaign dapat dievaluasi secara objektif.
9. Gabungkan Beberapa Channel Jika Dibutuhkan
Dalam banyak kasus, satu channel tidak cukup untuk mengakomodasi seluruh customer journey.
Seseorang bisa melihat billboard ketika perjalanan, kemudian mencari brand tersebut di Google, mengunjungi website, melihat Instagram, dan baru kemudian menghubungi sales.
Karena itu, beberapa channel dapat digunakan secara terintegrasi.
Media OOH dapat membangun visibility, digital advertising menangkap interest, website memberikan informasi, dan WhatsApp atau sales team membantu proses conversion.
Dengan pendekatan seperti ini, setiap channel memiliki peran yang berbeda tetapi tetap mengarah pada tujuan yang sama.
10. Uji Strategi dalam Skala yang Terukur
Tidak semua strategi perlu langsung dijalankan dengan budget besar.
Bisnis dapat melakukan testing terlebih dahulu.
Misalnya, menguji dua jenis creative, membandingkan beberapa audience, mencoba dua landing page, atau mengalokasikan budget berbeda pada beberapa channel.
Dari hasil tersebut, bisnis dapat mengetahui pendekatan mana yang memberikan respons terbaik.
Strategi kemudian dapat dikembangkan berdasarkan data, bukan sekadar asumsi.
11. Evaluasi Secara Berkala
Kondisi pasar dapat berubah.
Perilaku konsumen berubah, kompetitor meluncurkan produk baru, tren berganti, dan performa channel marketing juga dapat mengalami perubahan.
Karena itu, strategi marketing perlu dievaluasi secara berkala.
Tanyakan:
Apa yang berhasil?
Apa yang tidak berhasil?
Apa yang bisa diperbaiki?
Apakah strategi masih relevan dengan kondisi pasar saat ini?
Evaluasi tersebut membantu bisnis menghindari penggunaan budget pada aktivitas yang sudah tidak memberikan hasil optimal.
Cara menentukan strategi marketing yang tepat bukan dengan mencari channel yang sedang populer, tetapi dengan memahami kebutuhan bisnis terlebih dahulu.
Mulai dari menentukan tujuan, mengenali target audiens, memahami customer journey, menganalisis kompetitor, menentukan pesan, memilih channel, mengatur budget, hingga menetapkan KPI.
Setelah strategi berjalan, lakukan testing dan evaluasi untuk mengetahui apa yang benar-benar efektif.
Pada akhirnya, strategi marketing yang tepat adalah strategi yang sesuai dengan tujuan bisnis, target audiens, dan kondisi pasar—bukan sekadar strategi yang sedang tren.
